森鹰董事长边书平南京第七届门窗定制行业大会演讲主题：工厂在哪里，市场就在哪里

各位尊敬的嘉宾、企业家，大家上午好！

今天是南京第七届门窗定制行业大会，一个会议能连续举办7年，也算不易。任何一项事业，只要能够坚持下去，定会有所成就。我期盼着这个行业会议能坚持下去，到第二十届会议时，我们华东地区的门窗事业肯定是另外一番景象。今天给我的时间是15分钟，我就讲一个主题——工厂在哪里，市场就在哪里。

这张图片是森鹰在南京建设的工厂，今年7月1号投产。一期土地是55亩，四万平方米厂房，一二三期总共169亩地，南京的工业用地还是蛮贵的。五年前，我就和森鹰的同事们说，森鹰要想活下来，并能够持续发展，一定要遵循这12个字：走出龙江、股票上市、组织变革。

森鹰走过了22年，走出龙江是我一直以来的期待。

前段时间，我去拜见黑龙江最优秀的企业家飞鹤乳业董事长冷友斌，我问他：你我都在黑龙江，为什么你的企业做的那么好呢？他说：其实，飞鹤乳业是个北京企业，2001年，飞鹤乳业就把总部放在了北京。我恍然大悟，这就是我和冷友斌董事长的差别。1998年，我投资森鹰的时候手上有现金4000万；由于我当时的“农民思维”，不肯把总部放在上海、深圳、北京这样的城市，一直蜗居在哈尔滨；因此成就了今天渺小的森鹰。关于走出龙江，我们经历了一个过程，我也一直在思考，跟同事也有争论。一般惯常思维会认为：市场在哪里，工厂就在哪里。《道德经》第40章有这么一段话：“天下万物生于有，有生于无。工厂就是“有”，它是看得见摸得着的；市场则属于“无”的范畴。工厂要想生存下去，还要依靠市场，这是摆在我们面前一个非常残酷的有无相生的逻辑。

但我的思维是逆向的：工厂在哪里，市场就在哪里。正如《道德经》第2章所讲，有无相生，难易相成。意思是，有和无，难和易是相互转化，相互促成的。大家可能难以想象，哈尔滨这样一个经济贫瘠的城市，森鹰一年在黑龙江就能做3个亿，就是因为森鹰工厂在哈尔滨。在20多年的时间里，森鹰在哈尔滨的品牌认知度逐年提升，已经成为老百姓耳熟能详的品牌：老百姓认为房地产项目不用铝包木档次就不够，不用森鹰铝包木，那肯定不是一个高端项目。这就说明了，工厂的位置对于本地市场的拉动力还是非常有战略价值的。

当然，我也不能把工厂建在大沙漠里，我更倾向于把工厂建在土地和人工昂贵的市场腹地，而非成本洼地。

我这五六年一直在思考：森鹰的第二个工厂应该建在哪里？最初选择了西安。西安在西北，中国的东北、华北、西北是比较寒冷的，相对来说更需要铝包木窗这种产品。这就是“市场在哪里，工厂就在哪里”的思维，但是西北周边实在没什么好城市，我最后下定决心，来到了南京。

南方的窗户用量是非常巨大的，房价也是吓人的，但是这里还真没有像样的铝包木窗企业。放眼整个华东地区，铝合金窗在茁壮成长，很多优秀的铝包木窗企业却纷纷转型。我常常在想，南方有那么多优秀的企业家，他们都非常聪明勤奋，为什么没人在铝包木窗领域做得很好呢？是不是这个市场真的存在着巨大的先天障碍呢？面对那么多优秀同业纷纷离场的现状，难道说我一个东北老少边穷地区出来的土老帽儿，就能打破这一僵局吗？

事实上，我们已经为森鹰南京工厂排产了两个多亿的订单，现在的问题还不是市场问题，而是产能问题。

大家可能会问：森鹰今年打破了22年不做铝合金窗的初心，推出了简爱铝核金窗系统，这是不是意味着森鹰也觉得在南方发展铝包木窗遭遇到了不可逾越的困难呢？

在这里，我要告诉大家：不是这样的，森鹰是个铝包木品牌，绝对不会成为铝合金品牌。

森鹰之所以做一点铝合金，完全是为了满足终端消费者的搭配需要，打个比方，就好像说森鹰的各系列铝包木窗是一桌大餐，而简爱铝核金窗系统就是一道大餐后的一道甜点而已。绝不会让森鹰简爱铝核金窗喧宾夺主，我们要实行选择性限量销售的商业模式，请各位铝合金窗老板放心，森鹰不会成为你们的对手，我们只是针对森鹰铝包木空调窗客户进行一点增值服务！

我们窗行业真的是一个很苦的行业，非常不容易做大规模。就是走过了89年的欧洲第一品牌Internorm，去年其铝包木产品也就做到人民币5.5个亿。这个行业不好做。首先，它是一个全定制的复杂产品，外加复杂的服务。复杂到什么程度呢？在森鹰ERP系统里，材料代码的总数有18万种。第二，产品客单值高、低频，从零售端来看还属于非刚需。比如工程业务常常出现一个多亿的订单，零售端也常常是动则几十万甚至几百万；因为客单值高，常常需要老板亲自谈判，但老板的时间和精力都是有限的，就算浑身是铁又能打几根钉？零售端的情况也类似，只不过捆绑的是经销商老板，我们都陷入到“老板营销”的模式中。

但是，森鹰最终在南京建厂，就是基于“工厂在哪里，市场就在哪里”的逆向思维。前段时间在北京的一次演讲中，我也据此提出了“生产力布局相对论”。窗行业是一个有经济半径的行业，我们必须不断缩短和客户之间的绝对距离，当然更重要的是心理距离。因为无论是工程还是零售，签合同前需要双方见面洽谈，签合同后需要安装售后服务，工厂在附近能更让消费者感觉安心。因此我们要统筹工厂布局，每个工厂的规模不用太大，但供货半径要压缩到五六百公里之内。虽然这会增加不少管理成本和风险，但是也更便于开拓市场。

此外，我们的环境发生了变化。今年9月22号，习近平总书记在联合国大会上向全世界郑重宣告：3060零碳中国的伟大计划。2030年中国要达到碳峰值，即中国碳排放要达到顶点，接下来将要往下降；要在2060年达到碳中和，碳排放+碳吸收=0。

“零碳中国”的计划包含几个内容呢？三个。第一，零碳能源，第二，零碳建筑，第三，零碳交通。我们在座的各位与“零碳建筑”是极其密切的。我们都知道，建筑的能源差不多有40%是通过门窗流失掉的。因着国家向世界的承诺，随着后续政策的推动，我们门窗人赶上了前所未有的历史性大机遇，我们将突破门窗行业做不大的瓶颈。机会一，中国农村宅基地开始流转，城市资金要流向农村，如火如荼的农村房地产即将拉开帷幕。机会二，城市600~700亿的存量建筑到了需要改造的时候。机会三，新建房地产虽然量小，但是它将向品质地产方向发展，向被动式、精装化、装配式建筑发展。

大家一定要努力抓住这个机遇，以确定的能力去抵抗不确定的环境，最后祝愿我们南京第七届门窗定制行业大会圆满成功，谢谢大家！

（图文来源：遇见森鹰公众号，侵删）