当前位置:
门窗网>
门窗新闻>
经营加盟>
详情
手机版最新留言:
使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以下二维码,即可将本文分享到“朋友圈”中。
2010-01-21 编辑:中国门窗网 来源:中国门窗网 浏览数:10665
有经验的家具销售经理都知道,有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比,两者的业绩差距很大。
有经验的家具销售经理都知道,有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比,两者的业绩差距很大。原因之一,前者经过长期接触,与经销商已建立了稳定的关系,有的甚至成了好朋友。原因之二,向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。
总的来说,销售员为经销商提供的服务主要有两个:一是保持现有的生意,把它巩固起来,防止竞争对手的入侵;二是不断创造条件,利用一切可能的手段,发展和扩大原有的生意。
要很好地完成这两个任务,销售员需要做好以下工作。
帮经销商销售产品
销售员经常和经销商接触,多少会了解经销商的销售方法。只要有心,学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用,传授给其他的经销商。经验证明,家具销售员的销售建议和帮助,不仅有利经销商销售,也有利于巩固彼此的关系。
几年前,笔者曾为某家具企业做销售工作。其中一位经销商的销售量总是不能令人满意。笔者发现,该经销商不会摆放家具产品,他的销售点像仓库一样,总是挤满了家具。顾客感觉很不舒服,自然不愿久留。其实,当时笔者对家具摆放也只懂略知一二,不算精通,但想起自己的另一个经销商对家具摆放很有经验,特地跑去学习和讨教,然后把学到的东西传给该经销商,并和他一起重新整理销售点……慢慢地,该经销商的销售量有了明显的提升。该经销商很开心,专门请笔者吃饭。席间,笔者和他越谈越投机。
根据该经销商的情况和笔者公司的产品情况,建议他做笔者公司产品的专卖店……于是,笔者的业绩一下子领先于其他销售员,而专卖店也为该经销商带来了丰厚的利润。大家可谓双赢。
帮经销商培训导购员
家具经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员,因此,经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一家具产品的销售。如果家具厂商希望经销商大力销售自己的产品,特别是新产品,就要帮助他们培训导购员。原因分析:
一、目前的现状是,家具经销商大多没有培训员工的意识,也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是:说起来重要,做起来次要,忙起来不要。
二、不管是谁,都不想在别人面前显得无知,导购员也一样,因此,销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后,销售员应该采取措施,为导购员提供必要的培训,不仅要让他们了解自家的产品,还要让他们掌握必要的、基本的家具知识。
三、中国人都很讲交情,厂家销售员如果能和导购员交朋友,培养感情,那导购员在推销产品时,倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议,厂商的销售员要创造机会,和经销商的手下接触,除了在业务上给他们必要的培训外,还要在感情上进行投入。
帮经销商监督厂家发货
生意成交后,家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中,或产品在生产环节难免会出现问题,从而延迟发货。对经销商来说,货物不能按时送达是个要命的问题,特别是办公家具,经销商很多是跟大企业或政府机构合作的,如果不按时交货,不仅违约,还有可能失去大客户。所以,销售员在跟经销商签订合同时,要格外注意这一点。要根据自家公司的特点,签订送货时间。如合同需要的产品数量太大,而公司的设备最近老出故障,或人力不足,估计不可能短时间完成的,要及时跟经销商沟通,把交货时间延后几天;合同签订后,还要加强跟公司的调度、生产等联系,跟踪订单的完成情况,如果有可能,要加快合同的执行速度,为经销商赢取时间。
帮经销商处理差错
密切注意经销商的需要,不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错,做家具销售也是一样,比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题,也不管问题出在谁身上,经销商每一个要找的人,永远都是厂商的销售员。
笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户,两周后,那个顾客跑到店里索赔,说经销商欺骗他,把三合板家具说成实木家具。经销商解释说,三合板家具属于实木家具的范畴,没有欺骗他。但客户却坚持说,如果当时知道是三合板就不会买了,坚持要退货,而且还要索赔。当时,笔者正好到经销商那里,了解到此君是市里某报社的记者,得罪不起。于是,笔者机灵一动,请经销商给此君道歉,并表示请厂家来处理此事,先把他的怒气消消再说。
然后,笔者通知厂家,给该经销商发一份传真,批评经销商在销售过程中没有向客户说清产品情况,给客户造成了不便,也给厂家造成了负面影响,表示要罚该经销商的款,同时向客户赔偿因其前来投诉产生的500元误工费、交通费等。当经销商把传真给客户看时,客户反而觉得不好意思了。因为帮助经销商处理得及时、妥当,客户很满意。后来,客户还在报上发表了大约500字的新闻稿表示感谢。此新闻稿为经销商带来了一连串的生意,笔者的业绩也因此有了较大的增长。
版权与免责声明:
凡未注明稿件来源的内容均为转稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的,如转稿涉及版权问题,请作者联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。
如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
上一篇:第一篇
下一篇:点头销售法,一个销售员的必修课
15811192007
今天已经有 258 人获取加盟资料
9月20日,三峰家居空间面积2000平方米、融合多元设计理念、集合众多家居品类的超集旗舰店,在沈阳浑南之家4楼重磅启幕!中国木门网应邀出席开业盛典并专访三峰家居总经理刘飞。
此次盛会拜勒尼带来旗下四大系列的迭代新品。全新的饰面门板、墙板、橱柜板、家具板,为家居企业、设计师提供一站式的产品和服务。
双羽公司成立于2007年,在重庆长寿家居工业园,公司主要经营木门加轻整装,木门是我们公司十年发展的一个根基,轻整装是我们未来发展的一个方向,为了满足现在的市场需求,木门整装是非常重要的一个产品,木门有很多可延伸的方向,
本次广州建博会,我们金迪木门带来了很多产品,新中式系列、时尚轻奢系列等。我们以前做的简欧、现代风格产品在这个体系里面都进行了延伸和扩张。
此次我们推出了静音门,还有生态门,外观非常的时尚,定位我们也是在80、90年轻时尚的一个消费群体,还有年轻的消费群体追捧的板式定制类产品。
2024门业及定制家居品牌峰会暨中居联杯·2023年度木门及门墙柜整装十大品牌表彰盛典圆满落幕
三峰家居趋势新品发布会,带你看未来!
7月31日,羊城广州秋高气爽,阳光灿烂,湖北千川门窗有限公司与广州好莱客创意家居股份有限公司在广州共同签订了资本合作意向书,标志着双方向平台更高,视野更宽,双轮驱动,合作共赢实现了新的跨越。
家不仅仅只是一个简单的住所,更多的是与家人一起共度美好生活的温馨港湾。为能在您美好生活中留住更美瞬间,艺格云木门联合顶尖设计阵容,共同推出四大风格,让美好生活更“美”。
三峰家居与方太电器强强联合,当底蕴的方正际会品质的高峰,将会带来怎样的超级产品?5月20日,让我们一起,大开颜界!
让加盟更诚信 让选择更放心
立即咨询做有权威的品牌